把小豆干打进大超市沃尔玛的永川女人

——重庆鸿庆食品有限公司总经理薛贤书创业记

本报记者 凌泽恩 涂 燕 实习生 李东霖 文/图

永川十大杰出女性、十佳巾帼创业标兵薛贤书

       一个曾经的“教书先生”、一个曾经文弱的女性，在大约7年的时间里，引领企业实现四步走战略，把永川地产的小豆干、腌腊制品等，打进了沃尔玛这样的大超市，产品销售遍布全国，仅仅在重庆，就有沃尔玛、麦德龙、永辉、重百、渝海、华亿等大超市及连锁店共数十家超市或者门店在销售她的产品。企业规模由最初的3人发展成为现在的70人，去年纳税超过30万元。先后被评为我区十佳巾帼创业标兵、永川十大杰出女性。今年3月5日，在永川区总工会召开的庆“三八”表彰大会暨女性创业故事报告会上，她的创业故事赢得了一阵又一阵的掌声，随后，临江等地纷纷邀请她去做创业报告。她，就是我区王坪人、位于王坪的重庆鸿庆食品有限公司的总经理薛贤书。

赶上架的创业者

       虽然现在公司已经走入正轨，但说到创业，薛贤书仍不免感叹。她的脸上，写满创业的艰辛。她的口才和自信，显示出她创业的成功。

       薛贤书，生于1967年。在创业前，她是一个教师，先后任教于小学、信工学院中专部。2003年，薛贤书家与人合伙共投资20多万元创办的食品厂，由于种种矛盾，长期亏损，面临破产。在买家压价的情况下，当时对生产一窍不通的薛贤书，赌气筹资15万买下了企业，创建重庆来苏明业食品厂。那时企业和产品在永川默默无闻，企业只有三四个生产工人，时断时续地进行着生产。

光鲜背后多艰辛

       刚生产时，不懂技术，幸好原来的两个老股东伸出了援助之手。而市场销售，薛贤书只好靠自己。

       薛贤书回忆说，她的第一个客户是昌州市场的一个批发商，当她把生产的豆干样品递给对方时，对方瞟了瞟，然后把样品一仍，说：“你这个豆干一点名气都没有，那个买哟？”作为曾经的教师、一向爱面子的薛贤书看到自己的产品被人这样数落，眼泪就差点落下来。强忍着眼泪，薛贤书一连又走了好几家批发商，还是那句话“没有名气不卖”。接连几天，薛贤书走遍了城区内包括名豪、重百在内的大小超市和批发商，都没找到一个合适的客户。

       失败，让薛贤书深深地体会到挖掘销售渠道之难，争夺销售通路之苦，创建品牌之艰辛，竞争之残酷，当老板之太难太难。当天晚上，她躺在床上，想着自己积攒和借来的十几万买下的企业就这样不值钱？如果经营不善，企业有三长两短的话，自己不但倾家荡产，还会欠下一大笔债……面对巨大的压力和困难，薛贤书暗暗地告诫自己：一定要努力寻找机会，让企业活下去。虽然鼻子酸酸的，泪水在打转，说话声音还带着哽咽，但她强忍着，洗把脸，挺挺胸，深吸几口气，暗暗告诫自己：决不能消沉，一定要让企业活下去。她认真分析客户拒绝的理由，想：客户拒绝，说明客户已有品牌意识；自己应该认真分析自己产品的优势和劣势找到市场切入点——作为来苏香肠和豆干，优势是占领了永川市场，劣势是没有走出永川。于是，第二天天还没亮，她就起床，带着产品乘坐公交车到了荣昌县城，下车后通过三轮车夫，打听到荣昌南门桥有个刚开业不久的老百姓超市，老板也是女的。二人相见，因为那老板也曾经教过书，对于薛贤书的遭遇深有同感，于是决定进薛的货。

       第一次成功，让薛贤书高兴得差点跳起来。“我的货终于有人要了”，她在心底里喊着。当年，薛贤书的“松枝”牌腌腊制品和豆干在那里一个店就销售了28万元。这次成功，还让她进一步看到，自己的产品不是没有人要，而是该怎么销售的问题。于是，她重新梳理了自己的思路，并逐步打开了销路。

       薛贤书说，生意人远没有常人看到的这样光鲜。用一句土话说就是：“只看到强盗吃嘎嘎（肉），没看到强盗遭哈打。”

       回忆起创业之初，资金周转不灵，为了渡过难关，薛贤书曾冒着风险，向高利贷借款25万。如今一步步走来，企业的固定资产已经达到了200多万，注册资金200万。薛贤书说，为了吸引消费者眼球，也是适应市场发展需求，每年都要更换产品的包装。一次，她在璧山丁家设计完包装后，已经是深夜10点多了，她搭乘一位同在那里设计包装小伙子的摩托车回家。当时快过年了，天气异常寒冷，车子开到大安小坎熄了火。小坎到大安场，全是上坡，无奈之下，她只好下车帮着推车。回忆起做生意的艰辛，薛贤书几度落泪。还有一次，2003年底，薛贤书在重庆南坪设计产品标签，完成之后，天快黑了，薛贤书走下楼，看着眼前的车水马龙，她辨不清方向，因为企业初创，要节约每一分钱，她不敢打出租车，只好“瓜兮兮”地又回头去问设计商公交车该怎么乘。九点过，才到了菜园坝，搭上了最后一班开回永川的长途车。

“四步走”挺进沃尔玛

       按照新的思路，她借鉴毛泽东当年农村包围城市的战略思想，制订了四步走战略：第一步：游击战争，占领永川周边市场；第二步：农村包围城市，占领重庆除主城以外的周边市场；第三步：进入大城市重庆的各大超市，建立根据地；第四步：“解放全中国”，把自己的产品销往全国。

       说来简单，但在操作中却是困难重重。面对设备落后，资金匮乏的难题，薛贤书始终没有放弃。薛贤书说，从2003年11月26日接受企业后，得到了很多人的支持和帮助。曾经的合伙人汤某和张某给予了自己信心。当时的她不懂技术，也不懂市场，两位师傅就教她做，几个月下来，薛贤书渐渐熟悉了技术流程。企业没有技术就没有生命，为了拓展发展空间，薛贤书与西南农大合作，将腌腊制品和豆干的技术转让过来。并不断更新配方和设备，聘请在成都制作腌腊制品的王师傅和在业内有名的叶师傅前来企业改善工艺。通过一年的努力，企业的制作工艺得到了很大的改观，企业生产的“松枝”牌腌腊制品也在2005年底通过了国家质检总局质量安全QS认证，成为我区首家拿到QS证书的企业。那时，“松枝”牌腌腊制品和豆干不但占领了永川及周边的市场，还占领了重庆主城以外的周边市场，企业已经走完销售战略的第一步和第二步。

       QS认证的成功，为她的第三步战略的实施——进入重庆主城大超市奠定了基础。薛贤书首先将“松枝”牌豆干打进了重百的整个系统。在偶然中，她听说世界第一大零售商沃尔玛在找合作商。薛贤书想进军沃尔玛，可是又感觉自己的企业太小，也交不起昂贵的入场费。但是看看自己的产品，感觉质量还过得硬，也相信机会对于任何人都是均等的。于是，她带着样品来到沃尔玛九龙坡超市。那时，排队等候采购经理“检阅”的人很多，直到下午四点半，薛贤书才终于见到了采购经理。采购经理是清华大学食品工程系的高材生，很内行。他将样品香肠拿着扳弯、用力的掐，还闻了闻香味过后点点头，并一连问了几个技术性问题：“烘烤香肠的最高温度是多少？”“最高温度起什么作用？”，薛贤书都对答如流。最后，薛贤书与沃尔玛签订了合同的初稿，但合同的正本必须等样品通过深圳总部检验合格后才能签订。三个月后，“松枝”牌腌腊制品通过了总公司的检验，成为重庆腌腊制品唯一一家进入沃尔玛超市的。到目前为止，在同类产品中，“松枝”牌腌腊制品和豆干在重庆沃尔玛销售遥遥领先。

敢对大超市说“不”

       多年的打拼，薛贤书患上了胃出血、腱鞘炎，但她依然乐观的微笑。但是，她成功了，她的每种产品都有几十个种类，包括了适合各地消费者喜爱的口味，打进了山东济南、浙江义乌、广东、上海等全国各地的大超市。在重庆，鸿庆公司设立了办事处。现在的薛贤书，也经常的天上飞来飞去，再不是7年前那个不敢打出租车的人了。而对于有的不讲信誉的超市，薛贤书敢于说“不”——因为，她的产品已经进入上百个超市，在全国不少地方，她都有了自己的代理商。她现在已经学完了清华大学的CEO培训；她现在谋划的，是如何让企业上规模上档次，是如何针对营销中存在的问题，发展二级、三级批发商，拓展销售市场。同时加强管理，算细账，提高工作效率，提高企业团队素质，培养企业文化。

薛贤书与库管员研究工作。